ד

ני גליקמן (41) בכלל היה אמור להיות כדורסלן מקצועי. זה היה החלום וזה מה שכולם סביבו ייעדו לו, כמי שהיה בנעוריו קפטן קבוצת הכדורסל של קריית אתא. "שיחקתי באותה קבוצה עם זופר אבדיה, אבא של דני אבדיה, שהיה אז לקראת פרישה בשנות השלושים המאוחרות לחייו, ורצו לקדם אותי לכדורסל מקצועי. לא השקעתי במיוחד בלימודים, אף שהיו לי ציונים טובים, כי הייתי בטוח שאני הולך להיות כדורסלן מקצועי". אבל אז, בגיל 17, גליקמן קרע את הרצועות בברכיים במהלך משחק והחלום נגוז.

הפציעה שינתה לחלוטין את מסלול חייו. "התכנון שלי היה להפוך ספורטאי מקצועי או חייל קרבי. אבל בגלל הפציעה קיבלתי פרופיל נמוך וזה הוביל אותי לקורס תכנות במחשבים של ממר"ם", מספר גליקמן, שמסתובב עם חיוך תמידי על פניו, "ופה מצטרף לסיפור אחי הגדול ניר. הוא בגיל 3 קיבל מחשב ומאז היה בונה ומתכנת. אבל בצבא הוא היה חובש קרבי בדרום לבנון כי היה לו פרופיל גבוה, ואף אחד לא שאל אותו. אז כמו אח גדול, הוא אמר לי 'תלך למיונים של הקורס לתכנות, אבל אין סיכוי שתעבור'. וזה נתן לי עוד יותר מוטיבציה. ואז כשהתקבלתי הוא אמר לי: 'טוב גם ככה יעיפו אותך באמצע הקורס'. אחר כך, כשיצאתי לקצונה, הוא אמר לי 'בשביל מה לצאת לקצונה, ממילא ידיחו אותך, זה לא מתאים לך'. הכל היה בקטע של להקניט אותי וככה הוא דחף אותי יותר ויותר קדימה".

הדחיפה הזאת, וגם המשפחתיות, הגיעו רחוק מאוד. כיום דני הוא מנכ"ל החברה שהקימו הוא ושלושת אחיו — Ontopo, פלטפורמה להזמנת מקומות במסעדה, שזיהתה את החור הגדול בתחום והשתלטה עליו בתוך זמן קצר.

זה הריאיון הראשון של גליקמן בתקשורת וחשיפה ראשונה של החברה, אף שהיא כבר שולטת בשוק ועובדת עם 730 מסעדות מתוך 1,300 שבהן ניתן להזמין מקום מראש ("בישראל יש מעל 10,000 מקומות שמוגדרים מקומות למכירת אוכל, אבל מסעדות עם פוד סרביס ומלצרים יש רק 1,300"). לדברי גליקמן, מצטרפות לאונטופו עשרות מסעדות מדי חודש. "אנחנו נותנים שירות גם לבתי קפה, ברים, ויקבים שבקורונה היו פתוחים והפכו לחלק מתרבות הבילוי. מתחילת השנה יותר מ־5 מיליון איש חיפשו מקום דרך אונטופו, ונעשו דרכנו כ־1.6 מיליון הזמנות".

איך נולד הרעיון לחברת הזמנות למסעדות?

"אני אוהב לפתור בעיות. במשרד תמיד באים אליי עם בעיות ואני פותר להם אותן. ב־2016 זיהיתי כשל שוק בתחום הבילויים הקולינריים: מי שרצה לצאת למסעדה היה צריך להיתקע בטלפון, להתקשר למסעדה, לשמוע את המארחת אומרת 'תמתין על הקו, אני בודקת', לחכות לה שהיא תחזור ואז לשמוע אותה אומרת שאין מקום. אמרתי לעצמי: יש פה הזדמנות ואנחנו יכולים לתקן את העיוות הזה".

היו שירותי הזמנות גם אז.

"נכון, פעלו אז Rest ו־ClickATable. אבל השירות שלהם היה: תשאיר פרטים והמארחת תחזור אליך כשיהיה לה זמן — ובסוגריים אף פעם", אומר גליקמן וצוחק. "הבנו שכדי לתת פתרון אמיתי אנחנו צריכים לא רק לקשר בין המסעדה ללקוח, אלא בעיקר לעזור למסעדות לנהל את הזמינות שלהן בצורה אופטימלית. אז בנינו מערכת לניהול הזמנות ושולחנות, שעל הדרך גם עוזרת למסעדנים למקסם רווחים. ועל בסיס המערכת יכולנו לבנות אתר שמציג ללקוח מה פנוי באמת, כדי שהוא יוכל להזמין עצמאית מקום בלי לחכות לבן אדם בטלפון".

אבל מסעדות תמיד עבדו עם מערכת ניהול מקום.

"לפני אונטופו התהליך שלהן היה מסובך. המארחת היתה עושה סיבוב במסעדה ומסתכלת על השולחנות אם יש מקום, או בודקת ברשימה ידנית. אנחנו בנינו מערכת שאומרת להן בדיוק איפה יש מקום, לכמה אנשים, באזור עישון או לא. זה ייעל את ההושבה".

המערכת שלכם לא תמיד מדייקת. לפעמים אונטופו מראה שאין מקום במסעדה, כשבפועל יש.

"המערכת שבנינו לוקחת בחשבון הרבה שיקולים, שרבים מהם לא גלויים לעין. למשל, כמה אורחים המטבח יכול לקבל בהתחשב במצבת כוח האדם שלו באותה משמרת. או באיזו שעה יש הפסקות של מלצרים ועובדי מטבח. יכול להיות מצב שהמסעדה לא נראית מלאה, אבל בתוך רבע שעה מגיעים כל המוזמנים. המון דברים שקשורים לניהול המסעדה עצמה נלקחים בחשבון בזמן ההזמנה באתר. ועם זאת, זה נכון שיש שיקולים שמארח יכול לקבל במקום, שאונטופו לא יכולה".

המודל העסקי של אונטופו מבוסס על דמי מנוי חודשיים - 200 דולר - שמשלמת כל מסעדה שמשתמשת במערכת שלה. המערכת, שמנוהלת בענן, מאפשרת למסעדה לא רק לנהל את ההזמנות והלקוחות, אלא גם לחסוך בכוח אדם משום שהיא מאפשרת ללקוחות להזמין מקום גם בשעות שבהן המסעדה לא פעילה. "כך אף פעם אין בעיה של זמינות", אומר גליקמן.

אבל כן יש עניין של פרטיות. בכל הזמנה הלקוח משאיר במערכת שלכם פרטים אישיים כמו מספר טלפון, כתובת מייל והעדפות קולינריות. זה דאטה שאפשר למכור למסעדות שרוצות לטרגט לקוחות פוטנציאליים.

"אונטופו לא אוספת מידע אישי. כל הנתונים שנלקחים מהצרכן מועברים למסעדה, ולא נשמרים אצלנו. אנחנו אוספים רק מידע סטטיסטי, כמו מתי רוב האנשים רוצים לשבת במסעדה? האם רוב ההזמנות הן של זוגות, שלשות או יותר? מה השעה המועדפת על רוב הלקוחות? המידע הפרטני נמצא רק בידי המסעדות, שעושות בו שימוש כדי לייעל את פעילותן".

ועדיין, העובדה שהמערכת שלכם מאפשרת למסעדות לשמור מידע על הלקוחות — יש בה אלמנט של חדירה לפרטיות.

"זה מידע סטטיסטי, לא שיווקי. מסעדה יכולה להשתמש בו כדי לדעת איזה אזור הכי מבוקש בה, מתי עליה לתגבר מלצרים ואם כדאי לה לפתוח בשעה מוקדמת יותר. הוא לא משמש לפרסומות ללקוחות, אלא אם כן הלקוח אישר מפורשות למסעדה שהוא מעוניין להיות חבר מועדון שלה או ברשימת הדיוור שלה. תשווי את זה לקופות חולים, שבהן את מזמינה תור לרופא, ואז מתקשרים למספר שנתת כדי לוודא שאת מגיעה אליו. זה אותו הרעיון.

"אנחנו דוגלים מאוד במדיניות פרטיות ופועלים לפי חוק הספאם. גם באתר שלנו אין מודעות קופצות למבצעים. חשוב לנו לשמור על ניקיון של השירות, שיהיה אך ורק להיכנס ולהזמין. כמו שאת מזמינה מונית בגט, את מזמינה מקום באונטופו, בצורה נקייה מאוד".

איך תגרום לאחיך לקחת סיכון

הסיפור של אונטופו מתחיל בארבעה אחים — טל (54), ניר (48), דני (41) ורוני (39) גליקמן — שנולדו לאמא הולנדית ("הבייבי פייס והחיוך שלי הם מאמא") ואבא ישראלי, איש חיל הים, ונדדו בין ערי נמל שונות בהתאם לעבודתו של האב: טל וניר נולדו בחיפה וגדלו באילת, דני ורוני נולדו באילת וגדלו בקריית ים. כיום ניר ורוני הם תושבי תל אביב, דני גר בהוד השרון וטל מתגורר בארצות הברית, וכולם שותפים פעילים בחברה: ניר הוא סמנכ"ל טכנולוגיות ומוצר, רוני סמנכ"ל פיתוח וטל בעל מניות.

"כולנו אוטודידקטים מילדות", אומר דני. "כל מתכנת חייב להיות אוטודידקט. אני אוהב לפרק מכשירי חשמל ולהבין איך הם פועלים. אני פותר בעיות אינסטלציה בבית. זו תכונת אופי שאני וכל האחים שלי נולדנו איתה. תזרקו אותנו למים ונסתדר".

אימפריית ההזמנות המשפחתית לא נולדה בשולחן מבוקש במסעדה נוצצת בתל אביב, כפי שהיה אפשר אולי להניח, אלא במחסן הדירה התל־אביבית של גליקמן. בתחילת 2014 הוא עבד ב־CSSN, שפיתחה פלטפורמה לסריקת מסמכים, כשהחליט להקים סטארט־אפ על בסיס הרעיון שלו למערכת ניהול מסעדות. כדי להגשים את החלום הוא היה צריך קודם כל לגייס את אחיו למשימה. "מניר למדתי את כל מה שאני יודע. הוא תמיד אמר לי איפה ללמוד ומה לעשות, ובהמשך עזר לי לקבל החלטות קריירה נכונות. הוא גם גורו של טכנולוגיה עבורי, כי תמיד הוא היה מעודכן בהכל. והוא עבד בטקסס אינסטרומנטס וב־HP, והיה מנהל בכיר בתאגידים אמריקאיים גדולים בעולמות הפיתוח והתכנות. אז כשחשבתי לפתוח חברה אמרתי 'אני חייב לעשות את זה עם ניר', והתחלתי להפעיל עליו לחצים. אמרתי לו 'עזוב את הקואופרטיבים האמריקאיים ונעשה משהו משלנו'".

איך משכנעים מישהו לעזוב משרה נוחה לטובת רעיון שיש לאחיו הקטן בראש?

"זה לקח קצת זמן, אבל בסופו של דבר כנראה תפסתי אותו בנקודת זמן נכונה, שבה הוא אמר לעצמו: 'יאללה מגניב. אני שנים על גבי שנים בחברות גדולות. בוא ננסה משהו חדש'. ובשלב הראשון פיתחנו את החברה בעודנו ממשיכים במשרות השכיר שלנו. ישבנו ובנינו הכל אצלי בחדר האורחים או במחסן".

היעד הבא היה לגייס את רוני, בן הזקונים. "אחרי כמעט שנה שאני וניר עבדנו על המוצר הראשוני, הבנו שאנחנו צריכים עוד כוח אדם כדי לקדם את הדברים, ושאני צריך לקחת צעד אחורה מהתכנות כדי לעבור לנהל. ומי יותר טוב מאחי, שאני סומך עליו בעיניים עצומות והוא הכי מוכשר שאני מכיר? הוא עבד אז כמתכנת בסטארט־אפ של מערכות מידע, והיה בנסיקה מטאורית אחרי סך הכל שנתיים בתחום. היה צריך לשכנע גם אותו לוותר על כל זה ולחזור למשכורת מינימום של סטודנט".

איך עשיתם את זה?

"יש לנו בדיחה שאנחנו עד היום צוחקים ממנה: ב־2014 היינו במגעים להכניס משקיע אמריקאי, ובשלב מסוים המשקיע אמר לנו שהוא נוסע למונדיאל בברזיל, ומיד אחרי זה הוא חוזר וסוגרים עסקה. אמרנו לרוני 'בוא, אחרי המונדיאל יש עסקה. בוא תיכנס לחברה'. בסוף רוני הצטרף לחברה בתחילת 2015, אבל המשקיע הראשון הגיע רק אחרי ארבע שנים, במונדיאל 2018. ועד היום אנחנו צוחקים ואומרים 'מתי יגיע משקיע? במונדיאל הבא'. בכל פעם שאנחנו רוצים להציב דדליין אנחנו אומרים 'אחרי המונדיאל הבא'.

"ברגע שרוני הצטרף לחברה, אמרנו שלא משאירים בחוץ שום אח, לכן חייבים לצרף גם את טל. הוא חי בארצות הברית כבר 30 שנה, שותף בכמה מסעדות, והצענו לו להצטרף ולהשקיע כסף בחברה, בזמן שאנחנו היינו עם פחות אמצעים". וכך ב־2016 ארבעת האחים פתחו את אונטופו ויצאו לדרך.

"במשך שלוש שנים נעזרנו רק בהון עצמי. אנחנו לא משפחה עם גב כלכלי גדול, אבל כולנו עבדנו בהייטק כמה שנים, כך שהיה לנו קצת אוויר לנשימה. ישבנו ובנינו הכל אצלי בחדר האורחים ובמחסן ולא משכנו משכורת. נחשבנו עוף מוזר"

למה היה חשוב לך לגייס את כל האחים?

"מה שמחזיק אותנו ומייחד אותנו כמייסדים הוא שכל אחד מאיתנו מביא לשולחן סט כלים שונה מהאחר ואנחנו משלימים אחד את השני. קשה מאוד להקים חברה שכל מייסדיה הם בוגרי תואר שני במדעי המחשב, כי אז כולם מביאים את אותו אופי ואותן יכולות. אבל לאחים שלי ולי יש גישות שונות לחיים, לאיך צריך להתמודד עם המשימות היומיומיות. וזה אחד הגורמים להצלחה שלנו".

איך מימנתם את הקמת החברה?

"בשלוש השנים הראשונות של המיזם הבאנו מההון העצמי שלנו 1.5–2 מיליון שקל. אנחנו לא משפחה עם גב כלכלי גדול, ממש לא. אבל כולנו עבדנו בהייטק כמה שנים, כך שהיה לנו קצת אוויר לנשימה. ומכיוון שבנינו בעצמנו את המערכת, יכולנו בשנים הראשונות לא לשלם משכורות לעצמנו ולא היה לנו צורך להסתמך על מקורות מימון חיצוניים. בגלל זה נחשבנו עוף מוזר בקהילת הסטארט־אפ, כי לא היה לנו גב כלכלי. החברה התקיימה בזכות עצמה".

בשלב מסוים סטארט־אפ לא יכול להסתפק במתכנתים. צריך גם אנשי שיווק ומכירות.

"ולכן כשהמוצר היה מוכן הורדתי אחוזי משרה בתכנות והתחלתי לעסוק במכירות. עברתי אישית בין המסעדות, דפקתי דלת דלת, שיווקתי להן את מערכת ההזמנות ואפילו הייתי יושב עם המארחות ומלמד אותן להשתמש בה. ככה גייסתי את 20 המסעדות הראשונות — הראשונה היתה 'ליטל איטלי' במתחם שרונה, שכבר לא קיימת כיום".

איך הצלחתם להשתלט על שוק ההזמנות?

"זה שוק קשה מאוד משתי סיבות מרכזיות: האחת היא שכל מסעדה היא עסק פרטי בפני עצמו, ואין הרבה רשתות גדולות של מסעדות. כך שהיינו צריכים לעבור דלת דלת, ולהסביר לכל בעל מסעדה בעצמנו מה המוצר שלנו עושה, מה היתרונות שלו ואיך זה חוסך לו כסף. לכן לקח הרבה זמן עד שבנינו את השם שלנו.

"הסיבה השנייה היא שענף המסעדנות היה לואו טק, ואנחנו הכנסנו לתוכו את ההייטק. בחברות יש מנכ"ל, מנהל שיווק, מנהל משאבי אנוש, סמנכ"לים. במסעדה יש רק מנהל מסעדה ובעלים, והם צריכים לנהל המון תחומים. כשהתחלנו לפעול ב־2016 רק 15% מהאנשים ניסו להזמין מקום אונליין במקום בטלפון, ואילו כיום 60% מההזמנות למסעדות נעשות אונליין. אנחנו הבאנו למסעדנים כלי ניהול אוטומטיים וחכמים, שמאפשרים להם להתרכז במה שהם אוהבים: לארח ולבשל".

כמה זמן לקח לכם לצבור תאוצה?

"בשנתיים הראשונות עברו שבועות וחודשים בין גיוס לקוח אחד לשני. לא ידעו איך לאכול אותנו. אף אחד לא רצה שנתגלח עליו וזה היה מאתגר מאוד. אמרו לי 'תחזור אליי כשיהיה לך לקוח יותר רציני, כתשעבוד איתך מסעדה בגודל שלי'. הקפיצה המשמעותית הגיעה ב־2018 כשהצלחנו לגייס מסעדת שף מהשורה הראשונה — הדסון. עם השם שלה כלקוחה שלנו, כבר היה יותר קל לשכנע אחרים. ואז התחיל כדור שלג — מסעדות כבר פנו אלינו ביוזמתן ואמרו 'אנחנו רוצות מערכת כמו שיש למתחרות שלנו'. אז יכולנו סוף סוף לגייס גם עובד ראשון — מנהל שיווק ומכירות. כיום החברה מעסיקה כבר 30 עובדים".

בתחילת 2019 הכניסה אונטופו שתי קבוצות משקיעים שהזרימו לה כ־3 מיליון דולר: הראשונה היתה קבוצה בהובלת ג'ורני ונצ'רס, קרן ההשקעות של קבוצת פתאל, וספרינג ונצ'רס של אביב רפואה. "הם אהבו מאוד אותנו ואת המוצר שלנו והחליטו לעשות השקעה ראשונית בחברה. זה עזר לנו להביא עוד עובדים, לקפוץ עוד קפיצת מדרגה ולגדול", אומר גליקמן. "שנה אחרי זה המשכנו לגדול ופנתה אלינו קבוצת משקיעים שנייה שכללה את אלון שטרן, הדר גולדמן, ומנכ"ל אסם לשעבר איציק צאיג. היה חשוב לנו שמי שמצטרף לחברה יבוא עם ערך מוסף. שזה לא יהיה כסף טיפש. כך שכל אחד ואחד שנכנס לחברה הוא שותף אמיתי, שמביא למיזם הזה תרומה והבנה ייחודית משלו. ובימים אלה אנחנו בסבב גיוס שלישי לפי שווי של 50 מיליון דולר".

אונטופו רווחית?

"החברה מאוזנת ולא ממונפת. היא בכוונה לא רווחית כי היא עדיין בצמיחה, לכן ככל שאנחנו עולים בהכנסות אנחנו מגדילים הוצאות. אונטופו עוד לא התחילה אפילו את הצמיחה האמיתית שלה. אנשים נדהמים לגלות, למשל, שכל מה שעשינו עד עכשיו היה באפס הוצאות על שיווק ופרסום. המסעדות הכירו אותנו מפה לאוזן והאורחים הגיעו בעקבות חיפוש בגוגל של המסעדה".

כיום כבר יש לכם מתחרה רצינית — Tabit.

"מתחילת הדרך המוצר שלנו הופנה לאורחים. כל הכלים שפיתחנו נועדו בראש ובראשונה לפתור לאורחי המסעדה את כאב הראש של לטלפן למסעדה ולחפש היכן אפשר להזמין. לעומת זאת טאביט היא מערכת הפעלה למסעדות — זו מערכת שהיא קופה, ניהול מלאי וניהול משמרות, שיש לה גם שירות הזמנת מקום. אבל זו לא המהות שלה. יש מסעדות שמשתמשות בקופה של טאביט אבל במערכת האירוח של אונטופו, כי טאביט לא מתמחה בזה, זה רק עוד פיצ'ר במערכת שלה. לכן אנחנו לא באמת בתחרות איתה, כי הזמנת מקומות היא המומחיות והחוזקה שלנו".

"12% מהמזמינים בטלפון היו מבריזים בלי להודיע, וזה פגע מאוד במסעדות. אז פיתחנו פיצ'ר ששולח סמס תזכורת ללקוח בבוקר ההזמנה - כי לרוב הלקוחות אין כוח להרים טלפון, אבל סמס קל להם. כך חתכנו את שיעור ההברזות לפחות מ־2%"

משפל הקורונה לגאות שאחרי

ב־2020 הנסיקה של אונטופו נבלמה בחוזקה, כשהקורונה פרצה והסגרים השביתו את כל ענף המסעדנות. "זה היה שוק מוחלט. בבת אחת היו לנו אפס לקוחות. הייתי צריך לסגור 700 מסעדות ביום אחד. למזלנו, היו לנו משקיעים שתמכו בנו, והתקופה הזאת שימשה לפיתוח כלים חדשים".

ובזמן הזה וולט תפסה את המקום שלכם.

"מי שמזמין בוולט, לא בא למסעדה, כך שאני לא רואה בוולט מתחרה שלי. אנחנו שתי ישויות שונות שנותנות שירותים שונים למסעדות. לחלק ממסעדות השף שעובדות איתי אין בכלל שירות משלוחים".

ובכל זאת החדירה המסיבית שלה פגעה בכם. איך התמודדתם?

"היתה תקופה שעסקנו קצת במשלוחים, כמו משלוחי שף שעשינו נקודתית בסילבסטר, אבל זה תחום אחר ותחרותי בפני עצמו, שנלחם על הלקוח שנמצא בבית ועל ההגעה אליו בזמן. חברות המשלוחים עזרו למסעדנים להמשיך לחיות ולפעול בתקופת הקורונה, אבל היום, כשאנשים רוצים ויכולים לצאת לבלות, העסקים חזרו להיות יותר מבוססי מלצרים והסעדה אמיתית — ואלה עסקים מבוססי אונטופו. יש במקביל לאלה גם עסקים מבוססי משלוחים, אבל הלקוחות שלנו הם מסעדות שאנשים באים אליהן כחלק מתרבות בילוי. ובסופו של דבר, התשוקה של שף או בעל מסעדה היא לארח אנשים, ולא לשלוח להם אוכל בקופסה שמחממים במיקרוגל".

מיד אחרי הקורונה השפל הפך לגאות מטורפת. בתל אביב קשה למצוא מקום במסעדות הנחשבות, וצריך להזמין שבועות מראש. אתה יכול לומר אם המיתון ועליות המחירים מאיטים כעת את החגיגה?

"אנשים מבזבזים כסף קודם כל על חופשות, ובמקום השני על מסעדות ובילויים. אונטופו היא ברומטר לזה, ואנחנו בהחלט רואים עלייה בביקושים ושהמסעדות מתמלאות. רואים את זה מיד בכמות ההזמנות ובהתעניינות של אנשים. אפילו הלמ"ס פנתה אלינו לקבל דאטה על כמות ההזמנות. בתקופה הזו של השנה אנחנו בביקושי שיא, ולמרות האינפלציה הביקוש נשאר גבוה, בעיקר בגלל החופש הגדול — אנשים רק מחפשים לצאת לבלות. לקראת החורף תמיד יש האטה טבעית, אבל אנחנו עם יד על הדופק ועוזרים למסעדות להיערך".

אחת הדרכים שבהן סייעה אונטופו למסעדות היא חינוך הישראלים להפסיק להבריז ממסעדות בלי להודיע מראש. "שיעור ההברזות בארץ היה גבוה מאוד — 12% מההזמנות שלקוחות ביצעו לא התממשו בפועל, כלומר אחד מכל שמונה מזמינים היה מבריז בלי להודיע על ביטול. וזה פוגע מאוד במסעדה, ששומרת את השולחן ריק ומחכה איתו עוד רבע שעה לאיחורים במקום לתת אותו ללקוח שהזדמן אליה. והדבר היחידי שהמסעדות יכלו לעשות נגד זה הוא אובר בוקינג, כמו שעושים בטיסות — מתוך ידיעה שיותר מ־10% מהמזמינים לא יגיעו. אבל זה לא היה פתרון טוב בשום צורה.

"אנחנו פיתחנו פיצ'ר שמאפשר למסעדות לקחת פרטי כרטיס אשראי כפיקדון. המסעדה היא זו שמחליטה באיזו סיטואציה — כלומר באילו ימים ושעות או עבור איזה גודל של קבוצת אנשים — היא לוקחת אשראי כפיקדון".

וזה לא כוחני?

"זה נועד להבטיח שאנשים יטרחו להתקשר ולבטל בזמן, כדי שהמסעדה תשריין במקום אנשים מרשימת ההמתנה הארוכה שיש לה. נוסף על כך, דאגנו שהמערכת תשלח סמס תזכורת ללקוח בבוקר ההזמנה, שעזר מאוד בהורדת כמות אי־ההגעה. כי לרוב הלקוחות אין כוח להרים טלפון למסעדה להודיע שלא יגיעו, אבל ביטול בסמס קל להם מאוד. הכלים האלה עובדים כבר כמעט שנתיים בשוק, והם חתכו את כמות ההברזות לפחות מ־2%. אנשים מגלים פתאום אחריות".

"הקורונה הכניסה אותנו לשוק מוחלט. בבת אחת היו לנו אפס לקוחות. הייתי צריך לסגור 700 מסעדות ביום אחד. למזלנו, היו לנו משקיעים שתמכו בנו. עכשיו אנחנו רואים ביקושי שיא, למרות האינפלציה. אנשים רק מחפשים לצאת לבלות"

השלב הבא: בנק של מסעדות

השלב הבא עבור אונטופו הוא "להפוך למרקט פלייס של תחום המסעדנות": לפני שבועיים השיקה החברה בהשקה שקטה אפליקציה שמאפשרת ללקוח לא רק לבצע הזמנה למסעדה ספציפית, אלא לבצע חיפוש רוחב באמצעות העדפותיו הקולינריות — למשל, מסעדות כשרות, איטלקיות, בתל אביב, לזוג, ביום חמישי בערב — כדי לקבל מגוון אפשרויות של מסעדות עם מקומות פנויים באותו זמן. כעת, עוד טרם עלה קמפיין לפרסום האפליקציה, כבר יש לה 100 אלף הורדות.

"לפי הסטטיסטיקה שלנו, רק 35% מהמשתמשים עושים חיפוש של מסעדה ספציפית ו־65% רוצים לאכול לפי סגנון ולא יודעים לאן לצאת ורוצים שנכוון אותם. חברים שלי ושל שירה אשתי תמיד מתקשרים אלינו ואומרים: 'אתה עובד באונטופו, סדר לי מקום ליום חמישי'. ואז אני מתחיל לשאול אותם שאלות כמו: מה בא לכם? איזה סגנון? באיזו עיר? יש מגבלות כשרות/צמחונות/טבעונות? צריך מקום לילדים? אז פיתחנו אפליקציה ששואלת את כל השאלות לפי ההעדפה הספיציפית של הלקוח, במקום שהוא יבדוק בכל מסעדה ומסעדה אם יש בה מקום פנוי. בנינו לחברים שלי כלי שאומר להם 'לכו לאפליקציה ותקישו את ההעדפות שלכם' במקום להתקשר אליי", אומר גליקמן וצוחק. "יש לנו מאגר של יותר מ־700 מסעדות ואנחנו רוצים להיות בנק של מסעדות בישיבה".

אבל לאונטופו יש תוכניות התרחבות נוספות על הכוונת. "אחרי שיצרנו בנקים של מסעדות, יקבים וברים, אנחנו רוצים לפתוח מרקט פלייס של שפים פרטיים כדי להתחרות ב־eatwith (שירות שמתווך לקהל הרחב אנשים שמבשלים ומארחים בבתיהם). אנשים רוצים לצאת לבלות — זה יכול להיות מסעדה, בשלן ביתי או דרינק בבר — אבל הם לא רוצים לשבור את הראש. כמו שהיום לא כותבים בגוגל 'משלוח המבורגר', אלא נכנסים לוולט ובודקים מה האופציות שיש — כך אנחנו רוצים שתיכנסו לאונטופו בשביל בילוי מחוץ לבית".

מה המודל העסקי של האפליקציה?

"האפליקציה חינמית לסועדים. בחו"ל המודלים מבוססים על עמלות שנגבות מהמסעדות פר סועד, אבל לנו היה חשוב לא להיכנס כשותפים בהכנסות המסעדות. במקום זה המודל שלנו מבוסס על קידום תוכן של המסעדה בתשלום. אם מסעדה רוצה למשל לקדם הפי אוור, בראנץ', תפריט חדש או סתם לקדם את עצמה — היא יכולה לעשות זאת באפליקציה בתשלום".

יהיו באפליקציה פרסומות גם מעולמות תוכן לא קולינריים?

"אנחנו לא עושים פרסומות. לא תראו אצלנו שום פרסומות למכונת כביסה, אבל כן תראו עדכונים על מסעדה חדשה שנפתחה, חודש מיוחד במסעדה מסוימת, שת"פים חגיגיים עם שפים או פרויקטים ייחודיים שנפיק בעצמנו עבור הקהל. כך למשל, לפני כמה חודשים עשינו פרויקט שבמסגרתו שמונה שפים בישלו מאכלי ילדות שלהם, ומכרנו מראש כרטיסים לארוחות המיוחדות".

יש שאיפה לצאת לחו"ל?

"ישראל היא המקום הכי טוב לבנות בו מוצר, ודאי בעולם המסעדנות. וכמו כל סטארט־אפ ישראלי טיפוסי, המטרה שלנו היא לכבוש יעדים נוספים באירופה וארצות הברית ולהפוך את המוצר שלנו לבינלאומי כבר בתחילת השנה הבאה, כשעל הפרק נמצאות איטליה, צ'כיה, פולין ורומניה".

במגרש הבינלאומי לא חסרות מתחרות חזקות.

"יש שתי שחקניות בינלאומיות חזקות: OpenTable האמריקאית שבבעלות בוקינג, ו־TheFork שבבעלות טריפ אדווייזר. כל אחת מהן עובדת עם יותר מ־60 אלף מסעדות ברחבי העולם, ועדיין יש מאות אלפי מסעדות שצריך להגיע אליהן. ויש עוד שחקנים קטנים מקומיים בכל מדינה".

למה, לדעתך, בוקינג וטריפ אדווייזר לא נכנסו לישראל עם הפלטפורמות שלהן?

"בגלל מחסום השפה ומפני שהשוק קטן. אבל אנחנו פיתחנו טכנולוגיה יותר טובה משלהן, ושתיהן יצרו איתנו קשר לאחרונה מתוך התעניינות בה".

אז אולי אחת מהן תקנה אתכם?

"זו השאיפה. ימים יגידו".