י

ואב לייטרסדורף (46) הוא שותף־מנהל של קרן YL ונצ'רס, הקרויה על שמו ומתמחה בהשקעות סייבר. לפני חודשיים השלימה הקרן גיוס של 400 מיליון דולר לקרן החמישית שלה, כך שכעת היא מנהלת 800 מיליון דולר בסך הכל, מה שהופך אותה לקרן הייעודית הגדולה ביותר לתחום הסייבר. במרוצת השנים היא נהפכה גם לאחת הקרנות הטובות בעולם במונחי תשואה למשקיעים בשלבים מוקדמים: בחמש השנים האחרונות קיבלו המשקיעים בקרן השלישית, של 75 מיליון דולר, החזר של יותר מפי חמישה נטו על ההשקעה, מה שמדרג את הקרן בעשירון העליון של הקרנות בארצות הברית. מרבית המתחרות שלה, שקמו אחריה, נמצאות באופן לא מפתיע בישראל: מגלילות קפיטל ועד TEAM 8 וסייברסטארטס.

לייטרסדורף, נצר למשפחת לייטרסדורף הישראלית המוכרת (הוא בן דוד של יונתן איש העסקים ודושי המסעדנית), הצליח להשיג תשואה גבוהה למשקיעיו כי הוא וצוותו (כ־20 איש ואשה בישראל ובארצות הברית סך הכל) זיהו את 2021 כשנת שיא, הבינו שהשוויים התנפחו יותר מדי ולא חיכו למפולת: YL התחילה את 2021 עם מכירת כל אחזקותיה ביוניקורן אקסוניוס וקיבלה 270 מיליון דולר על השקעה מצטברת של 25 מיליון דולר בלבד; היא מכרה את מדיגייט תמורת 400 מיליון דולר ליוניקורן הסייבר קלארוטי. ועוד ב־2019 השלימה אקזיט גדול נוסף כשמכרה את טוויסטלוק לפאלו אלטו של ניר צוק ב־410 מיליון דולר. המימושים האלה, בין היתר, מאפשרים ללייטרסדורף, שלא כמקובל בראיונות עם אנשי הון סיכון, לדבר בחופשיות ולספק גם תחזיות קודרות ביחס לחדי הקרן בסייבר שנולדו כאן.  

"בקיץ הקרוב יהיו לא פחות מ־12 חברות סייבר ישראליות גדולות שיפטרו עובדים", קובע לייטרסדורף. השיחה עמו התקיימה בביקורו בישראל לפני כשבוע, במסגרת שבוע הסייבר באוניברסיטת תל אביב, ומאז הנבואה שלו כבר החלה להתגשם: שורה של חדי־קרן מתחום הסייבר, מסייבריזן ועד סניק וטרנסמיט, שעד לאחרונה היו מגייסים נמרצים, הודיעו על פיטורים. לייטרסדורף משוכנע שזו רק ההתחלה. למעשה, אם סופרים את מספר היוניקורנים הישראליים בתחום הסייבר, מגיעים בערך ל־12, כך שמשמעות הנבואה שלו היא שמכת הפיטורים לא תדלג כמעט מעל אף חברת סייבר גדולה.

מדוע דווקא החברות הגדולות מפטרות ראשונות? האינטואיציה אומרת שלקטנות יהיה קשה יותר בתקופה הזאת.

"חברות שגייסו הרבה כסף גם שורפות הרבה — 200 מיליון דולר בשנה, אפילו 300, אם הן מעסיקות אלף עובדים. לפי החישוב שלי, כל חברה צריכה כסף לשנתיים־שלוש קדימה כדי לשרוד בתקופה הקרובה".

שנתיים־שלוש זה הרבה זמן, רוב המשקיעים והיזמים מדברים על כך שהתקופה הקשה תימשך שנה וחצי, שנתיים גג.

"חברות אחראיות צריכות לחשוב רחוק יותר. אם בחברות הקטנות הקרנות יתערבו ויעזרו לצלוח את התקופה הקשה, הרי שביוניקורנים אין אבא גדול שיכול לבוא ולהציל אותם".

והפיטורים שנעשים כעת, לרוב ברמה של כמה עשרות עובדים, זה מה שיכול להזיז את המחט מבחינת ההוצאות?

"כן, זה מזיז את המחט כי המשכורות הן ההוצאה הגדולה ביותר של היוניקורנים, ושם נמצא הלחץ הגדול ביותר. כשהם גייסו את הכסף, נאמר להם בפירוש שהוא נועד לממן היפר־צמיחה. איך מייצרים היפר־צמיחה? באמצעות גיוס עובדים בכמויות וזה מה שקרה. עכשיו הדירקטוריונים לוחצים על ההנהלות בכיוון ההפוך".

פיטורים בסדרי גודל כאלה עלולים להוביל למשבר כוח אדם בהייטק בישראל?

"לא, כי כל האנשים שיפוטרו ימצאו מיד עבודה בחברות הקטנות יותר או בחברות שנוהלו באופן נכון יותר בשנים האחרונות. לא תהיה אבטלה, לפחות לא בסקטור הסייבר".

אתה אומר שסקטורים אחרים פגיעים יותר? הרי תמיד הסייבר, לצד הפינטק, מוזכר כסקטור המנופח ביותר שבו רמות השווי הגיעו לאזורים מסוכנים, כמו WIZ שגייסה לפי שווי של 6.5 מיליארד דולר בזמן שהכניסה כמה עשרות מיליוני דולרים בודדים.

"סייבר עמיד יותר בפני המשבר מאשר חברות שירותי האינטרנט, למשל, שהן פגיעות יותר. וזאת משום שסייבר לא כל כך רגיש לכלכלה ולשינויים בתנאי המקרו. בשלב הזה אנחנו עוד לא רואים שחברות אמריקאיות מתחילות לקצץ בתקציבי הסייבר שלהן, כי שינויים במדיניות הריבית לא מפחיתים התקפות של האקרים".

מה הקריטריונים שלפיהם תחליט אם לעזור לחברה שמתקשה או לסגור אותה?

"זו שאלה קשה מאוד וזה חלק גדול מהמקצוע שלנו. הביצועים שלנו תלויים במיון החברות — מי טובה ומי לא. אין טעם לשים עוד כסף על השקעה גרועה, כך שאם טעית, לפחות תעצור את זה בזמן. בעתיד הקרוב נעשה מיון שכזה".

כמה חברות פורטפוליו אתה מעריך שתסגרו?

"כרגע אני לא רואה אף חברה כזאת".

איך אתה יכול להיות כל כך בטוח?

"זה לא סוד שבשנה שעברה מכרנו כמה אחזקות בחברות בשלות, שהיו בשוויים גבוהים. בינתיים מכרנו עוד כמה כאלה ונשארנו עם הרבה חברות צעירות. אלה חברות שגידלנו וטיפחנו בצורה הנכונה, כולן גדלו באופן אחראי ולא גייסו בשווי מוגזם. היום אנחנו אומרים לחברות האלה להדק חגורה כדי שהכסף יספיק לשנתיים לפחות".

מה זה אומר בדיוק להדק חגורה? זה מינוח מכובס לפיטורים?

"לא פיטורים, אלא דחיית גיוסי עובדים, צמצום גיוסי עובדים בחו"ל כי שם יקר יותר, ודחיית הוצאות שיווק ומכירות. אנחנו יודעים שאם צריך, נוכל לתמוך בחברות שלנו. לכן גם גייסנו עכשיו קרן גדולה יותר מאשר בעבר, דווקא משום שיש משבר. נשקיע כמו בעבר רק ב־12 חברות, אבל התרחיש שאנחנו לוקחים בחשבון הוא שנצטרך לעזור לחברות הפורטפוליו".

איך יודעים בשלב מוקדם מי החברות הנכונות והטובות ששווה "להציל" אותן? הרי אפשר להציג צמיחה מהירה מאוד במספרים נמוכים.

"חייבות להיות מכירות אחרי הגיוס הראשוני (סיד). אם החברה שרפה את כל כספי הסיד ואין מכירות — זה מקרה קלאסי שבו לא יקבלו מאיתנו עוד כסף. גם אם יש מכירות, אנחנו רוצים לדעת בדיוק כמה לקוחות יש לחברה, כי ההבדל בין שניים ל־15 הוא עצום. אנחנו גם רוצים לדעת מה אומרים הלקוחות על המערכת. אנחנו בודקים את הדברים בקפידה כדי לעשות את ההחלטה הנכונה. לכן אנחנו באחוזון העליון של תשואה למשקיעים. חלק מזה היה אמנם מזל, אבל היתר היה הבנה של תנאי השוק ויציאה בזמן כשהרגשנו שהגיע השיא".

אתם לא חוששים שאפילו שסייבר הוא תחום לוהט, מיתון בארצות הברית יוביל לקיצוץ בתקציבים והסטארט־אפים יפסיקו לצמוח?

"הביקוש למוצרי סייבר לא ירד. כל היום אנחנו מדברים בקרן עם לקוחות החברות ומכירים את מי שמשלם עבור השירותים — כך שאנחנו יודעים לומר שזה לא ירד, אלא רק עולה כי התקיפות לא מפסיקות. הנזק שנוצר לחברות מהתקפות, כמו למשל מה שקרה במרץ לאוקטה (חברת סייבר שפיתחה פתרון לניהול זהויות וגישה בארגונים, שהפלטפורמה שלה נפרצה בידי האקרים כדי לחדור ללקוחותיה, ס"ש), הוא עצום. אנשים פוטרו, הם איבדו לקוחות, והשווי נחתך במיליארדים רבים (מ־30 מיליארד דולר במרץ ל־16 מיליארד דולר כיום). לכן התקציבים למוצרי סייבר עולים. אבל על רמות השווי בשלבים מאוחרים יש השפעה, בעיקר בחברות שאין להן מכירות. היו לא מעט חברות ישראליות שמכרו הייפ ואוויר בתקופה האחרונה, והן נפגעות הכי הרבה — הן לא יוכלו לגייס כסף וישלמו את המחיר של פיטורים".

קשה ליזם להגיד לא כשרוצים להרעיף עליו מאות מיליוני דולרים. איך ניתן להימנע מהמצבים האלה?

"לא מגייסים בסכומים מטורפים כי מהגובה הזה הדרך היחידה היא למטה. אי אפשר להמשיך את הטירוף של השנה שעברה".

אתה חושש שהתקופה הקרובה, שתהיה מורכבת במיוחד עבור יזמים, תוביל לפגיעה במעמדה של ישראל כחממת סטארט־אפים עולמית? האדם הסביר יניח שעדיף לו להעביר את השנים השחונות באמזון או בגוגל, ליהנות מתנאים טובים ולא להסתכן.

"לאנשים שרוצים להקים סטארט־אפ לא משנה מה המצב בחוץ. גם מי שעובד בגוגל או אמזון מצא את עצמו עם האופציות מחוץ לכסף. היזמים הטובים תמיד מצליחים לגייס, והעסקאות תמיד זורמות".

העסקאות בסייבר אכן עדיין זורמות, אבל לאט יותר. ברבעון השני של 2022 הסתכמו גיוסי חברות הסייבר ברמה העולמית בפחות מ־4 מיליארד דולר בלבד — לראשונה מאז הרבעון האחרון של 2020.

"נכון, הדו"חות שלנו מראים שמספר גיוסי שלב C צנח לעשרה בלבד לעומת 46 בתקופה המקבילה ב־2021 ואנחנו מעריכים כי השנה תהיה גם ירידה משמעותית במספר חדי הקרן החדשים בקרב החברות הישראליות. גם במיזוגים ורכישות יש האטה, ומספר העסקאות צלל בכ־60% לעומת המחצית השנייה של 2021. אבל אנחנו צופים כי מהשנה הבאה, כשייגמר הכסף שגויס ב־2021, נראה יותר עסקאות כאלה כי לחברות הגדולות יותר יהיו הזדמנויות לקנות סטארט־אפים בשווי נמוך מבעבר, וליזמים שחלמו על הקמת חברה גדולה יהיה קשה יותר לגייס כסף".

המשבר פגע כבר בכולם?

"לא, מי שלא נפגעו הם דווקא הסטארט־אפים הצעירים, שנמצאים ממש בתחילת דרכם, ולהערכתנו הם גם יהיו האחרונים להרגיש את ההאטה שמגיעה מלמעלה. הגיוס הראשוני הממוצע אפילו עלה במחצית הראשונה של 2022 - מ־7 מיליון דולר ב־2021 ל־9.8 מיליון דולר".

איך אתה מסביר את זה?

"כולם מבינים כי הצורך בהון ראשוני משמעותי לא השתנה, אפילו להפך, ככל שמשקיעים הופכים שמרנים יותר, החברות צריכות להראות יותר הוכחות בשטח לפני שהן ישימו עוד כסף, ולפיכך סטארט־אפים יידרשו להראות מוצר ברמת בשלות גבוהה יותר, עם יותר לקוחות משלמים, לעומת השנתיים האחרונות".

הבועה מתפוצצת?

"מה שאנחנו רואים כעת זה האטה כללית, אך לא פיצוץ של בועה. מדובר בתיקון ראוי וסביר לשוק שיצא מגדרו בשנתיים האחרונות. ניתן לדמות בהקשר זה את שנת 2021 לתחרות ריצה למרחקים קצרים — סטארט־אפים ניסו להשיג כמה שיותר בכמה שפחות זמן כדי להישאר רלבנטיים בשוק מתפוצץ. כעת ניתן לשוב להזכיר לתעשייה שמסלול חיי הסטארט־אפ הוא מרתון שדורש יסודות חזקים ואורך רוח".