ילד שסוחר בבורסה, כותב תוכנות ועובד בחנות מחשבים

"אני לא מזרחי ולא אשכנזי, אני הכל מכל — אוסטריה, בולגריה, לטביה וכווית", אומר קניאל (45) בראיון ל"מוסף כלכליסט". "אמא שלי היתה מורה למתמטיקה בחטיבה, גם באופי זה מה שהיא. אבא מהנדס מכונות, שעבד כמו פועל שחור. הייתי קם בבוקר והוא כבר היה בעבודה, כשהיו לו פרויקטים הוא בכלל לא היה בבית. הוא התחיל כשכיר בבתי הזיקוק, אחר כך פתח חברה קטנה. גם אני תמיד עבדתי, למשל בגינון, לקחתי את הגינות הכי קשות ומופרעות שיש וטיפלתי בהן, תליתי שלטים, 'הגינה שלכם צועקת 'הצילו'?'".

חוש מוקדם לשיווק ולעסקים.

"כבר בתור ילד, בגיל 15-14-13, השקעתי בבורסה. היינו שלושה חבר'ה שעסקו בזה. פתחנו חשבון בנק עם תעודת לידה או פנקס חיסונים, כי עדיין לא היתה לנו תעודת זהות, וכשבית הספר היה נגמר היינו רצים לטלפון ציבורי להתקשר לבנק, או פשוט רצים ישר לבנק, היה מסוף כזה למסחר, וגם חיברתי את המחשב בבית לנתונים שהיו זמינים רק בבנק. קנינו דברים הכי ספקולטיביים, חיפושי נפט למשל, והרווחתי. זה נתן לי דמי כיס לא רעים, עד שהתחילה מפולת".

מאיפה היה לך בכלל כסף להשקיע?

"עבדתי בחנות מחשבים מגיל 13. פירקתי והרכבתי מחשבים במעבדה, אבל יותר אהבתי לעבוד עם אנשים. נתתי כרטיס ביקור שלי לכל מי שקנה מחשב, והיו מתקשרים אליי, הייתי נוסע באופניים לבתים של אנשים ומלמד אותם מחשבים, מכין דיסקטים עם משחקים, כותב להם תוכנות. היה לנו מחשב בבית מ־1981, הכרתי את זה. בגיל 15 ראיתי שצריך תוכנה למילוי טוטו — מי שלא מבין בכדורגל, התוכנה יכולה להגיד לו סטטיסטית אילו טורים כדאי למלא. זה היה גדול עליי, אבל מצאתי בחור גאון מהכיתה של אחי שיעשה את זה. הוא אמר 'תן לי שבוע' וביקש 90 שקל, נתתי לו שבועיים ו־150 שקל, ואחר כך מכרתי את התוכנה למישהו ב־900 שקל. הכוח שבלכתוב תוכנה הדליק אותי ממש — והצבא קטע את זה".

להקים חברה בסלון, עם אשתי והחבר הכי טוב

"אחרי הטיול בדרום אמריקה עברתי לתל אביב, עבדתי בחברות טכנולוגיה קטנות והתחלתי ללמוד ל־MBA בבינתחומי. נסעתי בתוכנית חילופי סטודנטים לוורטון (מבתי הספר המובילים בעולם למינהל עסקים), וכבר נשארתי בפילדלפיה שנה וחצי, ניסיתי להתקבל לגוגל ופייסבוק ועבדתי בקרן הון סיכון מקומית.

"ובארצות הברית, ב־2010, קניתי את האייפון הראשון שלי, אייפון 3 משומש. ועף לי הראש. ביום שקניתי אותו לא נרדמתי מרוב מחשבות על מה אפשר לעשות עם הדבר הזה. הבנתי שזה הולך לשנות לנו את החיים. ידעתי שלחברות שמציעות אפליקציות אין יכולת למדוד שום דבר, ולא הבנתי איך הן מקבלות החלטות בלי למדוד. אני לא בא משיווק, ועם ראש המהנדס הלוגי שלי חשבתי: מישהו חייב לפתור את זה. כך נולד הרעיון לאפספלייר. זו נראתה לי בעיה טכנית מגניבה וגם קשה. מי שעבדתי אצלו אז וחיפש חברות להשקיע בהן אמר: 'קשה זה טוב. אם היה קל, הרבה כבר היו עושים את זה'. מאז נכנס לי לראש ש'קשה זה טוב'".

ואיך מכאן צמחה חברה?

"חזרתי לארץ עם האייפון שלי, ורשף ואני התחלנו להיפגש ולחשוב מה אפשר לעשות. ידענו שהתעשייה הזאת תגדל, ורצינו לתת פלטפורמה לניתוח מידע למפעילי האפליקציות, כלי שיעזור להם להצליח בשוק שלהם. באנו בלי לדעת כלום, אבל עם יכולת להקשיב ללקוחות ולהבין מה האתגרים שלהם ולהיענות להם.

"כיוון שלרשף ולי לא היה מושג בעבודה מול לקוחות, אשתי ליסה היתה חוזרת בכל יום מהעבודה שלה בשיווק דיגיטלי, תחום שהיא גם למדה, ועוזרת לנו, מדברת עם הלקוחות שלנו. רשף היה מגיע, פתחנו שולחן ועבדנו שלושתנו. עד שבאיזשהו שלב זה היה ברור שליסה צריכה לעזוב את העבודה שלה ולהתחיל לעבוד איתנו, והיום היא סמנכ"לית משאבי אנוש".

איך זה לעבוד צמוד לאשתך?

"אל תנסו את זה בבית", הוא צוחק. "בסופו של דבר היא אחת משלושת היזמים של החברה, וזה עובד מדהים. יש לה ויז'ן והיא גם ביצועיסטית, ישר נכנסת לביצוע. היא מנחיתה לקרקע בזמן שאני רוצה להישאר למעלה. שנינו עובדים עם המון תשוקה, מחוברים לארגון, ומאמינים מאוד שהעבודה צריכה להיות ברוח כיפית ומשפחתית. בהתחלה זה היה מאוד אינטנסיבי, גם אחרי שיצאנו מהסלון היו המון נקודות ממשק בין העבודה שלה לשלי. היום אנחנו אפילו לא באותה קפסולה, ובבית משתדלים לא לדבר על העבודה היומיומית, מקסימום על החזון, לאן אנחנו רוצים להגיע".

2 מיליארד זה רק 1% מהפוטנציאל

קפיצה גדולה קדימה, להווה: התוכנה של אפספלייר מאפשרת לאנשי שיווק לדעת בדיוק מאיפה מגיעים המשתמשים של האפליקציות שלהם, בדגש על משתמשים רווחיים (מחיפוש בגוגל, ממודעות ברשתות חברתיות, מהודעות סמס וכו') ומה מפעיל אותם, "כי אחרת עבודת השיווק היא Spray and prey. אין לך, כאיש שיווק, מושג אם מה שעשיתי טוב או לא, זה כמו מבחן שאתה לא יכול לקבל את התוצאה שלו. עם התוכנה שלנו, יש לך דאטה שמבהיר איזו פעולה שלך מייצרת איזה ערך". היא משמשת לקוחות כגון eBay, נייקי, פלייטיקה, מייסי'ס, NBC ועוד ועוד, סך הכל 12 אלף חברות, וב־2020 המכירות שלה הסתכמו בכ־200 מיליון דולר. יש לאפספלייר 1,000 עובדים (מהם 600 בישראל), והמספר יגדל בעוד כשליש בשנה הנוכחית, במשרדים בהרצליה וחיפה, וכן בארצות הברית, באירופה, במזרח הרחוק ובדרום אמריקה.

היא גייסה עד כה יותר מ־300 מיליון דולר, מתוכם יותר מ־15 מיליון בנובמבר, אחרי גיוס נוסף של 210 מיליון שהובילה ג'נרל אטלנטיק בתחילת 2020. הגיוס האחרון נעשה לפי שווי של 2 מיליארד דולר, "וזה רק האחוז הראשון של הפוטנציאל שלנו", אומר קניאל.

שווי של 2 מיליארד דולר זה רק 1%?

"כן. באחת מישיבות הדירקטוריון כתבתי שרק 5% מהפוטנציאל שלנו בוצע, ואחרי כמה ישיבות שיניתי ל־1%. שאלו אותי: 'מה קרה, אתה הולך אחורה?', ואמרתי: 'לא, החזון שלי לעתיד גדל'. בתחילת הדרך שלנו החלום היה לשרוד עוד רבעון, להתקיים עוד שנה, אבל כרגע אם אתה לא רואה איך החברה יכולה להתפתח ולגדול, אתה מתחיל לסיים את חייה".

עד כמה הקורונה פגעה בכם?

"מצד אחד כל החברות אוף־ליין שמו ברקס בבת אחת, ואנחנו עובדים מולן, נותנים להן זמן להטמיע כלים אחרים שלנו כדי לייצר נקודות מגע עם הלקוחות. למשל בחברות תיירות יש ירידה של 80% בפעילות העסקית. מצד אחר יש לנו לקוחות שמתפוצצים מתחילת המגפה: חברות גיימינג, סטרימינג, מסחר אונליין. ושם אנחנו עובדים הרבה יותר קשה, צריכים להספיק יותר עם עובדים שיושבים בבית עם פאקינג ילדים על הראש. זה לא דבר קל. לא פיטרנו, לא קיצצנו בשכר או באחוזי משרה".

איך אפספלייר תיראה בעוד חמש שנים?

"אני חושב על חברה בשווי של עשרות מיליארדי דולרים. אם זה יהיה 15-10-5 מיליארד אני לא אתבאס אם אדע שעשיתי את המקסימום בלהביא ערך ללקוחות שלי. המשקיעים שלי כבר עשו כסף ועוד יעשו הרבה. אנחנו גם מגייסים אנשים שלא חלמנו לגייס לפני כמה שנים: אחרי שבעבר לקחנו את האנשים הכי זולים שיכולנו למצוא, היום החברה מושכת את המהנדסים הכי טובים בארץ".

והם משרתים לקוחות שיושבים בעיקר בארצות הברית ובסין. אז למה אתה נשאר בישראל?

"הטכנולוגיה ברובה מיוצרת כאן, ולכן כרגע אנחנו גרים כאן. אם 99% מהביזנס היה בסין הייתי עובר לסין, אבל אם יהיה צורך לעבור לאנשהו זה כנראה יהיה לארצות הברית. בינתיים המתח בין ארצות הברית לסין עובד לטובתנו. ישראל ביחסים טובים עם שתי המעצמות, זה מאפשר לנו להיות סוג של שוויץ".

ובאופן אישי, לאן אתה רוצה להגיע?

"ליסה ואני רוצים לעסוק בפילנתרופיה בעתיד היותר רחוק. בינתיים יש לנו בחברה מיזמים למען הקהילה: אנחנו עובדים עם ניצולי שואה, יש לנו תוכניות חינוכיות לאוכלוסיות בסיכון, מיעוטים, עולים, אנחנו תורמים מחשבים, העובדים משקיעים זמן. זה מייצר בחברה אנרגיה וגאווה שאי אפשר לתאר".

הילדים מקבלים בונוס אם התנהגו יפה

את ליסה אשתו הכיר עוד לפני שנסע לארצות הברית, בבר, ולא בפעם הראשונה בשיחה הוא מציין שהיא "מדהימה. סיפור אישי מטורף. היא עלתה לארץ לבד מאוקראינה בגיל 17, בלי לדעת עברית, בלי לגדול בין יהודים". הם גרים בהרצליה, בדירה שכורה, "ואני לא קונה דירה כדי לשמור על גמישות, כדי שאוכל לגור איפה שהחברה תצטרך שאהיה". יש להם שלושה ילדים, בני 5 עד שנתיים וחצי, וקניאל אומר ש"הזמן שלי איתם הוא גם חלק מהיצירתיות שאני צריך בשביל העבודה. והוא גם אימון במנהיגות, מבחינתי הם עושים לי קואוצ'ינג. אני לא מנכ"ל שלהם, אני לא יכול להדיח אותם. בכל פעם שאני איתם ומשתמש בסמכות שלי, אני מרגיש שעשיתי משהו לא טוב".

אז איך אתה מחנך אותם?

"יש להם טבלה של פעולות טובות: קמת בבוקר, צחצחת שיניים, התלבשת לבד, עשית משהו טוב לאחים שלך, התייחסת יפה למטפלת? אתה מקבל נקודות. אפשר להגיע מקסימום ל־10 נקודות ביום, וכל נקודה היא שקל. יש גם אפשרות לבונוס. את הנקודות הם יכולים לממש כדי לקנות משחקים, לגו. אני אומר לבן הבכור שלי: 'יש לך X כסף, וזה עולה 400, מה נעשה?', אז הוא מציע שנקנה חצי־חצי. לפעמים כשהוא מבקש רק דבר אחד, אני אומר 'למה לא ביקשת שניים?'. אין לי מושג אם זה טוב, אבל אני חושב שכן".

יום אחד הם יגלו שאתה יכול לקנות להם הכל, שלא צריך חצי־חצי.

"ליסה ואני באנו מבתים צנועים, ליסה יותר ממני, ואני עובד מילדות. אני מקווה לפתח אצל הילדים שלי סקרנות ותשוקה, שכסף לא יהיה המטרה המיידית, ואני מקווה שגם הם יעבדו מגיל צעיר. אם הם ירצו לעבוד באפספלייר אני אגיד להם את מה שאבא שלי אמר לי: 'אתם יכולים לעשות משהו הרבה יותר מעניין, רק תעשו את זה הכי טוב'. ובשביל זה אתה חייב לעבוד הכי קשה, אחרת מישהו יעשה את זה טוב ממך".