"

המבט שלי הוא מבט קצת שונה מזה של רוב הישראלים", אומר אבי אייל, ממשקיעי ההון־סיכון הכי מצליחים בתעשייה המקומית. "אומנם נולדתי בארץ, אבל מגיל שש גדלתי בדרום אפריקה וחזרתי לכאן רק לפני עשור. זה נותן לי מבט שונה על העולם, וכרגע אני רואה יותר מדי קווי דמיון בין דרום אפריקה בתקופת האפרטהייד לבין ישראל של ימינו".

אילו קווי דמיון אתה מזהה?

"בדרום אפריקה בתקופת האפרטהייד האוכלוסייה היתה גזענית והחברה היתה מפורקת: הלבנים היו מפוצלים בין אנגלים, יהודים, אפריקאנרים ועוד. וגם השחורים היו מפוצלים לשבטים שנלחמו ביניהם. על הרקע הזה אנשים עזבו כל הזמן את המדינה, ובכל רגע נתון היתה תחושה שעוד שנייה תפרוץ מלחמת אזרחים.

"הגיוון והשונות אצלנו הם הנכס הגדול ביותר שלנו כחברה ישראלית, אבל הנכס הזה מנוצל לרעה בידי הפוליטיקאים — הם הבעיה המרכזית שלנו. אין אצלנו מנהיגים כמו אלה שלבסוף קמו בדרום אפריקה — מצד אחד נלסון מנדלה, שהיה טרוריסט, אבל הבין אחרי יותר מ־20 שנה בכלא שצריך להיות לא קיצוני כדי להצליח; ומצד שני הנשיא פרדריק דה קלארק, שכל השנים הוביל את האפרטהייד, עד שהבין שאי אפשר להמשיך ככה. היו צריכים שני מנהיגים אמיתיים שיכלו לשים את כל הקיצוניות והצרות בצד ולעשות את המהלך. אבל כיום משתלם להיות רק פוליטיקאי קיצוני ולכן גם המנהיגים שלנו קיצוניים. חברי הכנסת הם הבעיה של ישראל, הם חייבים לעזוב את טוויטר ולהתחיל לדבר אחד עם השני".

ההקצנה היא לא תופעה ייחודית לישראל, אלא תופעה כלל עולמית שמקבלת לא מעט דלק מהרשתות החברתיות.

"יש מדינות שבהן לא חייבים לצעוק כל הזמן. אני כל הזמן מסביר לאנשים בחו"ל, שבארץ אתה חייב להיות קיצוני כדי להצליח. אבל אני מאמין שאנחנו צריכים למצוא דרך חדשה, דרך אחרת. זה לא שבדרום אפריקה כל הבעיות נפתרו, עדיין יש פשע ועדיין יש פוליטיקאים מושחתים, אבל המנהיגים הצליחו להרחיק את הקיצוניים מספיק כדי לאפשר ל־80% מהאוכלוסייה, שהיא ככלל ובכל מקום מתונה, להתקיים. אלה האנשים שרוצים פשוט לחיות, לעבוד, לקבל משכורת, לגדל את הילדים בשקט ולא אכפת להם לשבת במסעדה לצד שחורים, יהודים, אנגלים או הודים".

אתה חושב שבישראל יש אפרטהייד?

"לא, אנחנו מאוד רחוקים משם. לא היינו מדינת אפרטהייד ולא נהיה. ההשוואה שאני עושה היא למצב שבו היו בדרום אפריקה שתי אוכלוסיות שמאוד סגורות על הדרך שלהן ואף אחת לא רוצה לזוז מהעמדה שלה, כי עבור כל אחת מהן זה עניין של חיים או מוות. מתחילים לראות את זה בארץ. אנחנו עוד לא על סף מלחמת אזרחים, אבל גם לא רוצים להיתקע בתהליך שעברה דרום אפריקה במשך 50 שנה".

ולמרות כל זה אתה נשאר כאן, אף שיש לך קרן שפועלת בכל העולם ואף שחיית בלא מעט מקומות. זה אומר שאתה עוד מאמין שהמצב כאן ישתנה?

"אני גם אופטימי מטבעי ואני גם חושב שזה לא אחראי לצעוק 'אני הולך'. אני יודע שהאחריות שלי היא להיות אופטימי עבור האנשים שהשקיעו בקרן שלי ועבור מי שאני השקעתי בהם. אני לא תמים, אני מבין את הצרה, את אי הוודאות ואת ההשלכות. זו טרגדיה שאנחנו חיים בה היום, אבל גם בדרום אפריקה כל יום היתה תחושה שזהו, הסוף הגיע. בכל פעם חשבו שקבוצה אחרת תגיע ותהרוס את כל היתר. כל הזמן היו התקפות, היו פיצוצים במסעדות ובברים. אבל בסוף האנשים משני הצדדים אמרו 'בואו נשב ונתחיל לבנות'. לאט לאט הם בנו אמון, קודם התחילו מדברים שיכלו להסכים עליהם. לגבי מה שלא יכלו להסכים עליו, הביאו קבוצות של אנשים שינהלו על זה משא ומתן ובאופן הזה בנו מחדש את המדינה".

"מחקנו רבע מהפורטפוליו"

אייל החל את דרכו העסקית בדרום אפריקה, עוד כשהיה סטודנט להנדסת אלקטרוניקה ומחשבים באוניברסיטת נטאל, שם גם הקים את החברה הראשונה שלו, אינסייט גרופ ב־1992. אחרי שמכר את אינסייט, הוא הקים עוד שורה של חברות בדרום אפריקה, ארצות הברית ובריטניה, עד שלבסוף התמקם בישראל. כיום הוא גר עם אשתו ושלושת ילדיהם ברעננה.

בתחילת דרכו המקומית אייל היה אלמוני, אפילו סוג של עוף מוזר בברנז'ה הטקית. ב־2009 הקים עם מרטין מושל את קרן ההון סיכון אנטרי קפיטל, שמתמחה בחברות בשלבים המוקדמים, ואחת ההצלחות הראשונות שלו היתה במאנדיי, חברת התוכנה הארגונית. כיום היא נחשבת אחת הישראליות המוצלחות והגדולות בעולם, אבל ב־2012, כשאייל הפך למשקיע הראשון שלה, היא התקשתה מאוד לגייס הון ממשקיעים. מאז היא הספיקה להנפיק בנאסד"ק לפי שווי של 6.8 מיליארד דולר, וכיום מאנדיי נסחרת לפי שווי של 8 מיליארד דולר — כשאנטרי מחזיקה ב־12% מהחברה.

אנטרי קפיטל מנהלת כיום 905 מיליון דולר בתשע קרנות (שש מקומיות ושלוש בינלאומיות) ומעסיקה כ־20 עובדים בתל אביב. הפורטפוליו שלה מגוון מאוד, ובין היתר היא משקיעה ב־Classiq מתחום הקוואנטים, Beehero שמצילה דבורים ו־ElevenTX שפועלת בתחום העתידני של ביולוגיה סינתטית.

כמומחה להייטק הישראלי והעולמי, איך אתה מנתח את הסיטואציה הנוכחית בהייטק הישראלי? מה הוביל לכך שהמשבר העולמי בהייטק פגע בנו יותר, עם קריסה של 70% בהשקעות, כשלא נראים סימני התאוששות?

"כולם סובלים מהמשבר בעולם, הבעיה של ישראל היא שאנחנו מאוד ממוקדים בסוגי טכנולוגיה מסוימים, כמו סייבר. בארצות הברית סייבר מהווה רק 5% מתעשיית ההייטק, ואילו בישראל הוא 20% מהתעשייה. מצד שני, בישראל יש פחות טכנולוגיות צרכניות, ואלה דווקא פחות נפגעו במשבר. אם צריך לתת מספרים, אני מעריך ש־80% מהמשבר בהייטק המקומי נובע מההאטה העולמית, וה־20% הנותרים קשורים למצב הפוליטי כאן".

אבל אתה אומר שיש גם משהו מעבר לפוליטיקה ולמשבר הכלכלי, אותו אקס־פקטור ישראלי שאינו חיובי.

"נכון. אומנם בשנות הגאות כולם שיחקו את המשחק של מצגות אופטימיות וגיוסים לפי שוויים מנופחים, אבל היזמים הישראלים גם ממש עבדו על המשקיעים בשיטת 'מצליח'. אני בטוח שגם אחרי Vesttoo (פלטפורמת הביטוח שלאחרונה נחשף כי זייפה ערבויות, והגיעה השבוע להקפאת נכסים, ס"ש) ו־Joonko (פלטפורמה להגדלת גיוון אנושי בעסקים, שניפחה הכנסות, מספרי לקוחות ועוד, ס"ש) — עוד לא ראינו אפילו עשירית מההונאות. יש עוד עשרות חברות כאלה, פשוט הקרנות לא רוצות לכבס את הכביסה המלוכלכת בחוץ, ועדיין מנסות להסתיר, אבל זה ייצא"

זו אמירה מאוד קשה: לעבוד בעיניים על אנשי הקרנות זה בדנ"א הישראלי? נשמע קיצוני.

"לצערי, אנחנו עוד נגלה שהרבה יזמים עבדו על המשקיעים שלהם או שיקרו להם לגבי המספרים של המכירות וקצב הצמיחה, או אמרו שיש שוק כשאין שוק, או לא סיפרו שאיבדו לקוחות חשובים — בקיצור, שמו שמיכה על המציאות. אנחנו רק מתחילים לראות את זה, וככל שהכסף יתחיל להיגמר לחברות, ייחשפו יותר ויותר סיפורי הונאות. ויש גם קבוצה אחרת של חברות, שאולי לא נופלת תחת הגדרה של הונאה של ממש, אבל משחקת בדבר הבעייתי הזה שנקרא ARR".

המושג Annual Recurring Revenue נהפך בשנים האחרונות למדד הנוח ליזמים ולמשקיעים למדידת קצב ההכנסות השנתי של סטארט־אפים. זה נשמע כמו הכנסות שנתיות, אבל בפועל מדובר במדד מאוד גמיש, שמשקלל גם דברים כמו תחזיות להתרחבות המנויים, ולכן מאוד רחוק ממה שמוגדר בחשבונאות הכנסות.

"יש פער גדול בין ARR לבין המציאות", אומר אייל. "יכול להיות שלקוח הוא מנוי שלך לתוכנה כלשהי, ומשלם לך על בסיס קבוע, אבל אין לו חוזה שמחייב אותו להמשיך לקנות, ויום אחד הוא יכול פשוט להפסיק. וגם אם כל הלקוחות ימשיכו לשלם, הרי שהתחזיות שמשוקללות ב־ARR הן תמיד אופטימיות — אם בשנה הקרובה הסטארט־אפ צופה שירכשו ממנו 500 יחידות, בשנה שאחריה הוא כבר ישקלל אלף חדשות ובזו שאחריה 2,000. יש חברות שמחברות מראש את כל המספרים האלה יחד ל־ARR, שכמובן רחוק מלשקף את המציאות בשנה הקרובה".

ובכל זאת אנחנו רוצים להאמין שהקטר של המשק, שאחראי היום לכחמישית מהתוצר המקומי, אינו מבוסס כולו על הונאה וחשבונאות יצירתית, אלא שיש כאן דברים אמיתיים.

"ב־2021 שיחקנו יותר אגרסיבי מכולם, וקיבלנו מלא השקעות, אבל כשאתה משחק יותר אגרסיבי, אתה גם צריך להיות מוכן לחטוף יותר מאחרים. דווקא כקרן שמשקיעה לא רק בישראל, אני רואה את הצוותים מחו"ל מול הצוותים המקומיים. היזמים הישראלים עדיין רוצים הרבה יותר, גם בכסף, גם בשווי, וגם במצב השוק הנוכחי. אז הקרנות אומרות להם 'לא', אפילו שבארצות הברית ובאירופה הן חזרו להשקיע. צריך לחזור לפורמט יותר צנוע, של עבודה קשה שבאמצעותה בונים דברים אמיתיים.

"כיום כולם מדברים איתנו על ההצלחה של מאנדיי, אבל ב־2016, כשאף אחד לא רצה להשקיע בה, גם היא וגם אנחנו עבדנו מאוד קשה בבניית המוצר, ולא במשחקים עם המספרים, וזה לקח זמן. גם בבריזומטר, שמכרנו לפני שנה לגוגל ב־200 מיליון דולר, אכלנו חצץ במשך שמונה שנים".

אבל לא יכול להיות שכל האשמה היא רק ביזמים, גם לקרנות הון סיכון נוח לשחק את משחק ה־ARR ולא להעמיק בבדיקות נאותות לסטארט־אפים, ודאי בתקופת הגאות, כשכולם חששו להפסיד את ההשקעות הטובות.

"כמובן שלא כל הבעיות הן בצד היזמים. הקרנות כאן, למשל, לא רוצות להשקיע בעולם המדהים של דיפטק (טכנולוגיות חומרה חדשניות), שיש לנו בישראל. כולם רוצים תוכנה כי זה קל יותר. אבל עובדתית ישראל יותר טובה דווקא בחומרה".

כרגע נדמה שהקרנות הישראליות בכלל משותקות, בכל התחומים, כי הן לא מצליחות לגייס כסף חדש מהמשקיעים שלהן.

"קרנות הון־סיכון ישראליות לא מצליחות לגייס היום כסף, אבל לא מסיבה פוליטית", מפתיע אייל, "זה משום שהן מסרבות לעשות את התאמות השווי הנדרשות להשקעות שלהן. המשקיעים בחו"ל מבינים מה צריך לעשות ומשחקים לפי הכללים, ובישראל כרגיל מנסים להתחכם. זה אחד הדברים שמדהימים בקפיטליזם האמריקאי — אתה יודע בדיוק מה לעשות במשבר, יש מעין ספר של חוקים וכללים שכולם פועלים לפיו. כולם לועגים לטייגר גלובל (אחת מקרנות ההשקעה הפעילות ביותר, שבשיא הבועה ב־2021 השקיעה כמעט מדי יום בחברה חדשה, ס"ש) על זה שהיא מחקה 50% משווי הקרן, אבל ככה עושים את זה, זו הדרך הנכונה. אתה חוטף את המכה, אבל זה מראה שאתה אחראי, ואז אתה יכול להתחיל לגייס מחדש. גם באינסייט (קרן השקעות אמריקאית, אחת הפעילות ביותר בישראל, ס"ש) עשו את זה, ולהערכתי חתכו 30% משווי החברות שלהם. כולם חטפו ועכשיו מגייסים מהתחלה.

"בארץ רוב הקרנות לא רוצות להפחית את השווי של החברות בפורטפוליו, כי הן חוששות שהפחתת השווי תפגע בתשואה, ואז המשקיעים לא ירצו להשקיע — אבל בדיוק ההפך הוא הנכון. כל מי שמשקיע בקרן הון סיכון מבין שיש הפחתות שווי, בדיוק כמו שיש עליות. אם ניקח לדוגמה משקיעים מוסדיים בקרנות, שמשקיעים גם במניות, הם הרי רואים את הירידות שווי גם שם, קרנות הנאמנות והפנסיה שלהם נופלות עם המדדים בבורסה, ולאחר מכן מגיע התיקון. כך עובד העולם. אנחנו מקבלים פידבק מהמשקיעים שלנו, שיש עכשיו פחות כסף שמוקצב להשקעה בהון סיכון, ולכן ישקיעו רק בקרנות שמגלות אחריות".

מהדברים שלך אני אמורה להסיק שאתם קרן אחראית, ושמחקתם חלק מהפורטפוליו שלכם. בכמה?

"בשנה שעברה מחקנו כמעט רבע משווי תיק ההשקעות לעומת השיא, יש גם חברות ששמנו להן שווי אפס. עכשיו אנחנו מצויים 15% מתחת לשיא, כי רמות השווי בשוק קצת עלו. ואף שגייסנו קרן רביעית בתוך חודש בלבד בחורף האחרון, אנחנו עדיין משקיעים בחצי מהקצב שבו השקענו בשנים האחרונות".

סגרתם חברות בפורטפוליו?

"אחת בינתיים, ואני חושב שיש עוד אחת בדרך. היתה אחת שהיתה על סף סגירה, אבל בסוף הצליחה לגייס, כמובן לא בשווי שרצתה. אני גאה בכל הילדים שלי, גם בחברות שלא הצליחו, אבל נהגו באחריות וסגרו בדרך נכונה".

"הקרנות חייבות ניקוי אורוות"

האקזיט האחרון ברשימה של אייל נרשם בשבוע שעבר עם מכירתה של פרימטר 81, שמספקת הגנת סייבר לעובדים שמתחברים מרחוק. אלא שהשמחה על האקזיט היתה חלקית, היות שרק לפני שנה היא גייסה לפי שווי מוערך של מיליארד דולר — כפול מהמחיר שבו נמכרה לצ'קפוינט. מנגד, פרימטר גייסה 165 מיליון דולר בשבע שנות קיומה, כך שהמשקיעים רשמו תשואה לא רעה על ההשקעה.

"מבחינתנו מדובר באקזיט מדהים", אומר אייל. "אולי לא מבחינת החזר כספי, אבל בכל זאת כל המשקיעים והעובדים הוותיקים יוצאים ברווח, והעובדים יחד עם היזמים מצטרפים לצ'ק פוינט, שהיא מקום אחראי ומקום עם חזון".

בכמה פרימטר היתה רשומה אצלכם בספרים?

"השקענו בה לראשונה לפני שנתיים לפי שווי גבוה יותר מאשר במכירה עכשיו, והשקענו גם בסבב האחרון שהיה לפי מיליארד דולר, אבל מראש הורדנו את שווי החברה עם כל היתר בגלל התקופה. אני שמח שאף צד במכירה לא נתן לאגו לפגוע בעסקה".

ובכל זאת, למה למכור עכשיו כשאנחנו בתקופה כזאת? אם פרימטר 81 היא אכן פוטנציאל ליוניקורן, היה אפשר להמתין לזמנים טובים יותר. אומרים שהיו שם עוד 50 מיליון דולר בקופה.

"היזמים הבינו שהעולם השתנה, גם אם החזון שלהם היה לבנות חברה גדולה, וזה מאוד בוגר מצדם. המוצר שלהם הוא מוצר שצ'ק פוינט ממש צריכה כי היא פספסה את המעבר לענן, והם מצדם מאוד רוצים עכשיו להיות חלק מצ'ק פוינט. בסוף שווי הוא סתם מספר עד שאין מזומן בבנק, ורצוי גם בבנק הנכון", צוחק אייל ומרמז לזיכרונותיו מקריסת הבנק SVB במרץ.

מה דעתך על תוכניות ממשלתיות לרתום את המוסדיים עם כספי הפנסיות והחסכונות שלנו להשקעות בהייטק, כדי לסגור את הפער מול היעדר ההשקעות מצד קרנות הון סיכון?

"חס וחלילה", קופץ אייל ויוצא מהשלווה הטיפוסית לו. "הממשלה לא צריכה לקחת כסף מהמוסדיים, אנחנו לא במדינה קומוניסטית. אם פוליטיקאי רוצה לעשות משהו בנושא, אז שיקדם מכרז לקרנות שישקיעו בדיפטק כמו קוונטום או בינה מלאכותית, ושהממשלה תתמוך במוסדיים שישקיעו בהן. זה יוכל לפתור את הבעיה העיקרית של קרנות הון סיכון, שמשך החיים שלהן קצר יותר מטווח ההשקעה בתחומים המורכבים האלה.

"אפשרות נוספת היא לעשות מאצ'ינג לפי מה שעושים המשקיעים, שזה המקצוע שלהם להשקיע. המוסדיים הפסיקו להשקיע בתקופה האחרונה בהייטק ואפשר לחשוב על לתת להם הטבות שיעודדו אותם להשקיע בשוק החופשי".

מה לגבי בריחת הסטארט־אפים? מתחילת השנה 80% מהחברות שהוקמו כאן נרשמו מחוץ לישראל. אתה ממליץ ליזמים שלך לרשום את החברה בחו"ל?

"השיקולים שלי במישור הזה לא קשורים למצב הפוליטי בישראל. יש חברות שארשום בדלוואר בגלל רגולציה, למשל בפינטק או סייבר, שהלקוחות שלהן יגיעו מן הממסד הביטחוני.

"אם את חושבת שהמצב ידרדר לרוסיה של פוטין, אז ברור שלא צריך לרשום פה את החברות. אבל בישראל עדיין יש איזונים ובלמים. חוץ מזה, גם לחברות שניסו לנתק את עצמן מרוסיה, כמו יאנדקס, זה לא עזר".

אז מה יהיה פה, נצא אופטימיים או פסימיים?

"החצי השני של 2023 לא יהיה טוב, יש הרבה חברות בשוק שעבדו על המשקיעים שלהן ואנחנו נגלה את זה. הרבה מהכסף של הקרנות בארץ נשמר להצלת החברות הקיימות, והפחד שלי הוא שהן ינסו להציל את החברות שלהן בשווי 'לשעבר' במקום לנקות את האורוות. צריך לעשות כמו באמריקה — שם אין סנטימנט. זה כואב בהתחלה, אבל לאחר מכן כולם שמחים, כך היה גם אחרי המשבר של 2000 וגם אחרי 2008. בניקיון הזה יש גם פוטנציאל טוב לעלייה".